推拿店,用社群,怎么激发客户主动购买,转化率由0飙升至80%?

  • 发布者 : admin
  • 发布时间 : 2020-02-28 18:58
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为什么你的社群做一个死一个,别人却能靠社群月销百万?
现在,许多企业都开始意识到社群的重要性,并且也开始拉人建群。
但是,我们往往发现,很多企业仅仅是把人拉进群,然后就开始发产品优惠链接。
忙活下来,却发现费了大量的功夫,群成员不仅活跃度很低,业绩也反映平平,收益甚微。
为什么会出现这样的问题?
究其原因:没有整体布局,没有完善社群运营体系。
今天就来分享一下(结合操盘的一个上门推拿的项目以及多年来反复测试、总结提炼的宝贵经验)如何激活社群用户购买力:通过电商社群运营,将转化率从0提升到80%的方法。
以下是本次文章的大纲:



如何从0到1开始创建一个社群?
先简单介绍下项目背景:
这个项目的主要业务是上门推拿,前期只有几百的粉丝,其实对一个初创企业来说,前期没有用户是一个比较困扰的问题。
对于初创团队来说围绕一个原则:能不花钱就不花钱!那么如何去获取呢?
我决定尝试通过微信社群运营来获取种子用户
 

一、确定核心传播用户群

 
核心用户就是:做社群一定站在你的产品价值作为延展延伸发觉你身边最有需求和最有购买力的用户,之后把她们圈起来。
举例子:
我们上门推拿的项目主要针对颈椎病,亚健康,工作繁忙身体有状况没时间去实体店做推拿做治疗的人群。
我们做社群运营首先启动的是妈妈群体,因为这个群体口碑传播力其实是非常大的,大于所有用户群体,所以把妈妈群体当作核心种子用户的收集目标。
通过我们产品价值延展跟健康、运动、懒人需求有关系,通过这几个标签做用户筛选。
发现:妈妈群体时间很忙没有太多时间,可能需要照顾宝宝,孩子太小不大方便出门等。这是这个群需求所在,我们可以给她们提供服务、便利。
确定完目标人群后开始寻找。
  

二、如何找到第一批种子用户

 
第2步就是要获取种子用户了,那么,如何找到第一批种子用户呢?
获取种子用户,我们主要用到以下4种方式:
①带动身边的亲朋好友
②第三方平台
建立一个女性账号去母婴第三方平台拉动妈妈群体到群里。
③活动拉新
④产品价值作为延展,发觉用户同好
例如:当时我们做的项目是O2O上门推拿,以产品价值为延展会发现,亚健康,运动,懒人需求等几个标签可以聚集用户。
通过以上以上方法群建成了,一共是拉到52个人,建立种子用户群,拉完群都会遇到群成员能否留住,愿不愿意留住的问题,怎么解决呢?

三、小规模用户社群如何运营

 
第一批种子用户基本上都不会太多人,我称之为小规模社群运营,我的运营步骤为:




①确认用户属性,定位用户人群年龄。如妈妈群体关注的焦点宝宝的成长,宝宝的健身,宝宝的衣食住行。妈妈群体更多的是80后群体甚至70后。
80后跟九零后相比,还是有很多的区别的,她对陌生人的警惕心理还是很强大。
②策划活动:针对用户特点做一些好玩的活动。基于80后警惕性心理特点,为了避免大家对这个群产生警惕心理,准备了很多好玩的活动,妈妈特别愿意参加一些活动,如转发有奖等。这样的活动奖品一般是赞助方提供的,产品本身价值也不多。
比如招募推拿体验官活动,群里面的获奖的中奖用户的昵称都是体验官,500个人的群有10-20人是体验官,觉得自己和别人不一样很享受平台赋予他的荣誉
③提供服务:针对用户群(妈妈群体)提供一系列微课和活动  
做用户社群的几点心得总结:
①做活动不要站在企业角度上去做。我们做用户群时,首先不要考虑商业化。
②把群当成是你的一个兴趣小组,一个很很多人可以每天聊天的群。
不要把自己想成是某一个公司的某一个职位,你需要负责什么,你想达成什么目的?
③更不要把自己扮演成一个网络客服。你就是一个跟大家一样的用户,你跟她们就是来谈心交朋友的。
因为你需要情感化的维护,让大家对你产生好感,而后产生感情。那时你再去考虑我的产品应该以怎么样的形式介绍给大家。
 

四、如何扩大群规模

 
如何通过52个人扩大群规模呢?
如果你是用户,在群里没有退出,为什么呢?
一定是这个群对于他来说是有价值的,怎么做价值才能最大化,甚至提供一些更有价值的服务,按照这个思路又去做了一些社群的活动,有的是配合产品,有的是配合赞助方的礼品。
首先互联网企业优先,其次媒体行业优先,然后按摩重度用户优先,每个月使用频次越高的那种用户会优先。
因为是做中医上门推拿的,所以频次一定要高。那为什么会选择互联网跟媒体呢,因为这两个行业目标人群的传播率会比较大。
每期建一个一百人的体验官群,这个群里面的人比较杂,有男有女有大有小,她们都是这个月的体验官。通过给到大家的免费项目去体验做反馈。
参加每期体验官活动的这一百个人,可能对品牌、对企业的印象会极其加分,因为他觉得企业是在用心做服务做产品。
而且是免费给大家的,毕竟吃人手短,对吧?大家会很乐意的去分享。
这个时候我们手里已经有了三个妈妈群,大概在一千五百号人左右。然后体验官的群大概是一百个人左右。
为了进一步扩大群规模,我们又在体验官群里策划了一个拉人头的活动,叫争分夺秒抢时间。
就是大家在我规定的时间里面去拉身边喜欢做按摩的人,你拉进来多少人会给你什么奖励,前三名优先会有更高的什么奖励。
这个活动当时持续了一周,每周半个小时。活动结束后体验官的群大概就到了三百人左右了。
 

五、小 结

 
总的来说,我觉得社群运营最重要的是换位思考:
你做这个群:
◢ 如果你是用户,对于你的性格、对于你的喜好、对于你的种种的一切联合在一起,你对什么样子的群感兴趣。
◢如果我是一个销售,如果对方有一个群里面全是甲方的客户,你说一个销售她会喜欢吗?
◢ 如果我皮肤特别的不好但是有一个群她可以提供专业的皮肤讲座提供小妙招,你愿意进去吗??
所以在建群之前我们就要弄清楚——公司产品对应的目标人群,什么是他们感兴趣的……
跟用户之间有个好的互动,有个好的情感化的维护,用一周或者半个月做预热。
你的产品能否跟你拉的群做匹配? 如果可以就可以考虑做。
针对社群的不同阶段如何运营维护?
  
通过体验官的活动形式群规模扩大到10个群,每个群几乎都是400—500人,可能只有20%是我的重度用户或者说是我的精准用户,其他的人可能都是被一头雾水的就拉进来了。  
那我就要开始去策划活动做拉新做留存做转换了,这其实就涉及到用户分层了。



1.如何对社群进行用户分层运营
用户分层其实就是一个筛选机制,所以在做用户运营时要去跟产品跟研发沟通。让技术上有这个功能去支持到你后期的一些运营、一些玩法。
要将群成员大概的划分一个三六九等,把你的重度用户筛选出来拉到另一个群里去。
以下是我针对我们项目对用户进行了以下分层:
◢ KOL:领袖群体,平台招募活动天使体验馆里面拉出来的支持的,其他群转换过来的,
◢ 核心用户:一周两次使用产品甚至半个月或者20多天用一次
◢ 普通用户:做拉新不能保证所有用户都使用过产品。
◢ 口碑群:里面可能有我们的用户也有一些根本就不是我们用户,但是我们的品牌可能每天都会在里面出现,是一种无形的宣传。
接下来我就要思考了用户分层后的运营了。
思考:作为公司核心的重度用户,我要给予到她们什么?更高更好玩的活动奖励,满足大家的虚荣心,让他们有荣誉感。
一定要给到你的核心用户、重度用户一些东西让她们觉得我花钱来消费,我会有与众不同的感觉在里面 。
2.搭建用户分层的社群体系
体系搭建我主要是围绕这三个关键词来开展的:有意思,有趣,有价值 ,划分的方式有:
①以区域划分
②以用户使用产品的忠诚度
③以时间划分等等  
3.三种不同社群运营手段
针对不同的社群,我的运营手段也有所变化:



①集中型运营
一般一个群里200-300用户个人属性明显,掌握他们的属性等详细情况,掌握他们对品牌的认知,投入小成本做活动和情感营销。加强用户对产品的认知,做品牌的渗入,再加上相关的情感投入。
②策略型运营
通过集中性运营,掌握用户属性标签,通过她们进行社群的进一步规模扩大,再进来人群有时间和精力,制定有效的筛选机制活动,用于用户分层。(如:核心群、粉丝福利去、拉新群等)制定可追踪效果的活动,用于判断拉新用户质量
③针对性运营
群形成一定的规模,但是每个群有不同的标签比如说夜跑群,达人群,瘦身群,每个群需求点关注点都不一样,除了常规活动针对不同群特点做运营,研究每个群体的特征和喜好,提供有针对性的额外服务或活动群体属性把群分类,挖掘用户需求并尽可能满足需求  
4.社群怎样才能持续活跃
社群结合平台做一些互动:
可以形成把平台的核心用户引流到我们社群做重点维护;也可以把拉新的用户引导我们平台做进一步了解;
再平台发的一些活动会发到社群,社群的用户会参与转发到朋友圈,朋友圈的人通过这条信息关注到我们官方账号,也可能通过,类似于体验官的这种推拿用户的招募。
再引流到我们的社群里面,通过社群里面再去做筛选,把平台和社群形成了一个闭环,再闭环里面一圈一圈的转 直到转了很多圈这个用户还在说明是核心用户。
社群活跃总结:
①一个社群要活跃首先要有她的价值,吸引同类的人,这样大家才有话题聊
②用户筛选很重要,一定程度要设置门槛机制
③人格魅力很重要,人性、情感化维护
最后送给所有社群运营的同伴们一句话:任何社群运营的模式都可以被复制,唯有“温度”,情感是复制不了的。
 

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