打造黄金爆品的三角形

  • 发布者 : admin
  • 发布时间 : 2020-03-26 16:59
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“ 如何让你的用户

从一次买100元的产品

  到一次买1万元?”

  苹果手机和小米手机,他们卖手机的难度一样吗?肯定不一样,所以要降低企业销售的难度,并且是十倍降低销售的难度。

 

  同时,业绩要暴涨,要暴涨十倍!销售难度下降,业绩暴涨十倍。哪有这么好的事呢?

 

  首先,我们要对互联网,有一个很重要的认知。

 

  现在有很多人在互联网上唱衰,说什么互联网不行,互联网不是我们传统企业可以干的,互联网的红利已经没了,说这些的人,都是些无聊的人。

 

  互联网里面还有巨大的商机,比如说,我们以前看到淘宝,当时觉得没有机会,都被淘宝占去了。

 

  结果出来了一个京东,京东出来了后,大家觉得,这下差不多吧,真没机会了,结果又出来一个微信又把这个互联网市场重新给巅覆了。

 

  大多数人都在想,微信应该是终极,到结尾了,可是微信还没结束,又出来了滴滴,美团最近又出来了摩拜单车,一个90后,就能做市值100亿美金的公司。

 

  所以各位,互联网的机会才刚刚开始,而不是马上结束。我们要对互联网有信心,但是大家对互联网的理解,有很多的错误。

 

  很多人认为,互联网的重点是在网络上,也就是说没有网络,我们就无法做互联网。

 

  大家知道,海尔的老总张瑞敏,把海尔做了大范围的,互联网化改造。

 

 

但是张瑞敏说他不用智能手机,一个不用智能手机的老板,却把公司改造成了互联网公司。

 

  所以我们大家理解了,我们真正要的不是互联网,而是互联化,或者互联式,互联网的精髓重点在于“联”字而不在于“网”。

 

  怎么“联”?对外要把你的客户“联”过来,对内要把员工“联”住,现在我们的问题就是客户留不住,员工留不住,联结能力太差了。

 

  所以重点不是把我们的生意放到网上去做,生意直接从线下搬到线上。那种对互联网的理解,基本还没有入门。

 

  所以我们今天要给大家讲的是,“互联式营销”。不单是互联网营销,他更加适合于我们,传统的企业做创新转型。

 

  下面我们讲一个案例。

 

  我们有一个客户是做家装的,家装这个行业,是非常传统的。这个老板用了13个月,也就是一年多一点的时间,业绩突破了一个亿。

 

  大家说厉害不?可能有些老板做了13年,也没有这样的业绩。对不对?

 

  他从2017年的2月14号开工,到3月8号,他做了多少业绩呢?

 

  这20多天,他做了6000万的业绩。可以说,很多同行还没有醒过来,年后还没有开始动工,他的业绩已经干了这么多了。

 

  这就是我们要知道的,用互联式来做营销,将会给你的企业,绝对不仅仅是带来,暴涨十倍业绩,这么简单的一个课题。

 

  有可能是百倍,千倍,那他怎么做的呢?

 

  首先,他要做什么?要做产品。做一款好的产品,是你做互联式营销的中心,互联网里面所有的竞争,最后都会回到产品竞争上。

 

  传统行业的竞争,你可以依靠信息不对称,在这边骗一波人,又在那边骗一波人。

 

  反正中国足够大,也够你骗几年的。但是在互联网上,你在这边骗了人,那边也许就知道了。

 

  互联网的信息是开放透明的。所以,所有的企业都在裸奔的环境下竞争,在这种环境下,我们的产品怎么做就很重要。

 

  好,那接下来,大家跟着我的节奏。我们怎样把你公司的产品,打造得客户愿意去抢购。

  

原因是什么呢?大家注意,原因不是我们营销能力有多厉害,而因为我们打造了一款产品,这款产品,定价只要9.9,这款产品是讲业绩。

 

  是因为这些综合因素,才会有这么大的流量 。所以说产品才是根本,对不对?

 

  那这个产品应该怎么设计呢?我们来看一个,“打造黄金爆品的三角形”。

 

  企业一定要做一款产品,把这款产品做火爆,所以我们叫它爆品。

 

比如,苹果手机就是爆品,苹果手机在全球卖了多少台,大家知道吗?苹果手机在全球卖了五亿台!这就叫爆品。

 

麦当劳里面也有个爆品,汉堡!理解吗?所以你一定要有一款产品,打爆市场!那么企业在互联网上就有一席之地了。

  爆品怎么做

1

 

找用户痛点

 

 注意,你的客户之所以来买你的产品,要么是你的产品,给他带来极大的快乐。要么是你的产品可以给他解决极大的痛苦。所以你要找到,这里面的痛点非常重要。

 

  比如说,你来听我讲课,是因为最近,你的生意不好做了吗。不就是这么简单吗?不是因为你有多么喜欢我,对吧?你的生意不好做了,很苦恼。

 

  所以才来听这个课,寻找解决的方法。那我接下来,就要帮你解决这个痛点。如果我帮你解决了,你就会帮我传播,是不是这样?

 

所以说,第一个要找到客户的痛点。那我们怎么做?

 

  比如,我们所讲的家装企业,他说,我们只做,80到150平米房子的客户,只做中小户型。

 

  那我们站在客户的角度来考虑。如果你买了一套小户型的房子,那他对家装,最大的需求是什么呢?

 第一:实惠,价格要低。性价比要好。

 

 第二:要有逼格,就是要设计得好,有风格。

 

 第三:工期要快。

 

所以你要抓住这里面的痛点。

 

第一就是性价比很好,第二设计要有特色,第三工期要快。

 

所以提炼出来产品,大家看一看啊:产品就是699/平米,那如果是100平米的房子,装修下来大概就7万块钱。

 

而且不做增项,有很多装修公司做噱头,价格报得很便宜,499元/平米。但装修的过程中想方设法加单,做增项.

 

没想到这样公司的口碑就没有。因小失大,我们699元/平米,不做增项,70天交工。

 

他就依靠这个产品,把用户的痛点满足了。就是性价比又好,设计有特色,交工期又快。这就是我们要做的第一件事情,就是要找到,“一个产品来满足用户的痛点”。

 

2

 

体验尖叫点

 

什么叫体验尖叫点呢?

 

比如说,你看到一个很好的东西。比如保时捷,一般都要一百多万,结果告诉你只需要30万,你会不会很惊讶?这个时候的感觉就想尖叫,就是超越了你的预期。

 

 

为什么大家喜欢去“海底捞”吃火锅?其实,并不是“海底捞”的火锅有多好吃,而是“海底捞”的服务能让人尖叫,“海底捞”把服务,打造成了他的爆品。顾客是为了他的服务去买单的。

 

  你的产品,你的服务能让客户尖叫吗?

 

  这个家装公司他们,是怎样做客户尖叫的呢?

第一个:信守承诺。 首先,第一件事。百分之百70天内竣工,这叫信守承诺。

 

第二个:不做增项

 

第三个:用户口碑

 

 客户投诉率只有1%到2%,也就是说,100个客户,只有一、二个投诉,很低了。遇到这种很挑剔的客户,一般公司都是很抗拒的。

 

但这个公司不是,他们会让客户提出要求:你觉得怎样做才满意,那我就怎样去做,那怕是赔钱,也要让客户满意。

 

这个就是在做口碑,互联网里面,最重要的就是客户的口碑 。

 

所以你看这个家装公司,我刚才给大家列出了几个数据。

 

第一个,按时竣工率是百分之百,说70天就是70天。如果是100平米以内的房子,他们能够在40天或50天完成。

 

第二个,投诉率1%到2%。大家都知道,家装行业的投诉率是很高的,满意的很少。但他们的投诉率极低,说明他们质量有保障,并且对投诉的,他们的处理和态度,也是极其温暖的。

 

一直达到客户的满意为止,把服务做到极致,做好客户的口碑,引来转介绍。

 

这家公司2016年,转介绍的业绩达到了2000万,一个亿的业绩达到了2000万,这是很高的。

 

还有,他在营销的过程里面,绝不做增项。公司要求的是做标准化,标准化之后,用VR现实虚拟技术。

 

当客户来到买场,戴上VR眼镜,就会身临其境,三维体验,根据客户提出供的地点。

 

比如,客户说我买的某某地方的房子,从数据库里面调出某某地的楼盘,那种户型,戴上VR眼镜,就会虚拟到现场。

 

客户可以自己选什么地板,什么墙面——全部都是标准化的,他把传统家装的依赖于设计师,改变成客户自己作主。根据客户的喜爱,用看得见的效果。

 

  因为用了这种VR技术的体验,让成交率由从前的10%,提高到现在的20%,翻了一倍。

3

 

传播爆点

 

怎么来理解这个传播爆点呢?

 

  今天做传播跟以前传播是不一样的,以前做传播,得通过公众媒体。比如说,央视啊,经济报啊等等来做,打广告。而今天做传播,大部分都是通过社交媒体。

 

  你看现在的年青人,特别是女孩子。吃东西之前,一般都不吃的,先做啥?

 

先拍照,饭不用来吃的,是用来晒的,晒完在吃。所以,她们很愿意作传播,只要你的产品足够的好。

 

  所以,你不能用以前的土方子来做公司,既要做到产品性价比好,还要做到服务体验很好,还要让你的客户主动帮你传播。

 

  这就是我们讲的一个产品,能够打爆市场的三个点。找到用户的痛点,做好体验的尖叫点,做好传播的引爆点。

 

  只要你做好这三点,我保证,你的销售难度会下降十倍,业绩会提升十倍。

 

 

那你如果还有疑问,下面听我来讲具体的操作。

 

你看他在这个传播点里面,干了什么事情呢?

  

① 会议营销

 

大家知道什么是会销吧?就象我现在就在会销,这么多人在听课,如果是我现在卖个面膜,估计也有人买。

 

他就搞了一个活动:“中国好家装”,把客户都约过来,几百上千人,宣讲他们的产品。

 

  很多人在现场下单,一场下来,就做五六千万的业绩。甚至还有,目前还没购房的人,也交了一万块钱的订金。如果你以后不做装修这钱是不退的,那他为什么订这个家装呢?

 

  因为你引爆他的需求。这才叫爆品,人人抢购的产品。

 

  做的第二件事是什么呢?

 

  ② 场景营销

 

 现在他又不做会销了。他做什么呢? 

 

场景营销是什么呢?

 

就是他搞了一个家装综合体。一楼是家居,二楼是建材,三楼是样板间和洽谈室,用VR技术,在场景里面身临其境。

 

让大家发朋友,老顾客转介绍,带一个客户来成交,送一台平板电脑。带二个客户来成交,送一个苹果手机,所以客户还是很愿意,为他作代言人。

 

大家有没有发现,这个企业,之所以能把业绩干出来,是因为他把他的客户‘联’了起来。他把他的员工‘联’了起来。

 

他的员工每天自愿加班到很晚。为什么员工这么努力呢?因为大家的心是‘联’在一起的。

 

好的,今天的分享到这里!

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